为进一步深化产教融合，推动专业教育与行业实践紧密结合，4月2日上午，同方全球人寿高级业务经理颜莉博士受邀走进上海商学院奉浦校区，为工商管理学院市场营销专业2024级学生带来了一场以“如何做好大客户经营和管理”为主题的精彩分享。颜莉博士凭借多年深耕一线市场的丰富实战经验，为同学们的专业学习注入了鲜活的产业视角，让课堂焕发出别样的生机。

课程伊始，颜莉博士以直击商业本质的提问——“市场营销的本质是什么？”引入，迅速激发了同学们的思考。跳出传统的理论认知，颜博士给出了令人耳目一新的解答：营销的本质，是“推销自己”。她深入阐释道，真正的营销不应局限于产品推介，更在于自我价值的塑造。只有清晰认知自我、精进专业素养、涵养个人品格，才能以真诚与实力赢得客户的深度信赖，进而精准对接需求。这一核心理念不仅为大客户管理课程奠定了坚实的底层逻辑，更引导同学们将视角延展至职业发展与个人品牌建设，为未来的职场生涯蓄力。随后，颜莉博士围绕大客户经营的全生命周期，系统拆解了“客户识别 - 客户分层 - 客户经营 - 促成（Close）”的闭环管理方法论，为同学们构建了清晰的实操框架。

颜莉博士授课照片

在“客户识别”环节，她重点引入了实用的“CHINA理论”，引导学生从Character（特质）、Health（健康）、Income（收入）、Needs（需求）、Approachability（可触达性）五个维度为客户精准画像。她强调：“只有真正读懂客户，才能提供不可替代的价值。”这一科学工具帮助同学们迅速掌握了洞察客户核心需求的分析模型。

在“客户分层与时间管理”模块，颜博士结合生动鲜活的市场案例，分享了以“资金实力”与“保险观念”为坐标轴的四象限客户分类法：对“有钱有观念”的核心客户，以极致专业赢得尊重；对“有钱没观念”的客户，提供情绪价值与长期陪伴；对“没钱有观念”的客户，持续输出理念、培育未来需求；对“没钱没观念”的客户，则保持邻里式弱链接以储备潜力。这一策略直击痛点，教会学生如何科学分配精力，聚焦高价值客户群，实现效能最大化。

谈及“客户经营与促成”，颜博士详细拆解了线上线下联动的维护技巧，涵盖私域运营、高频互动与线下活动策划等。她指出，大客户经营必须从“推销产品”向“建立信任与情感连接”转变，践行长期主义。同时，她结合实战经验，提炼了促成交易的三大核心素养：敏锐的需求洞察力、坚定的职业信念以及高效的沟通技巧。这些源自一线的宝贵经验，为同学们将理论转化为双赢交易提供了实战指南。

此次“行业专家进课堂”活动，是工商管理学院深化产教融合、创新应用型人才培养模式的生动实践。颜莉博士的倾情分享，让同学们对大客户经营管理有了立体、前沿的认知，也为其未来的职业规划指明了方向。未来，工商管理学院将持续深化校企合作，积极拓宽产教融合渠道，引进行业精英智慧，助力学生成长为契合时代需求的高素质复合型商业人才。

撰稿：达娜、康海燕

摄影：康海燕

审核：冯睿

责编：张曼麟